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Buyer Persona es la representación ficticia de tu cliente ideal. Está basada en datos reales sobre el comportamiento y las características demográficas de tus clientes, así como en una creación de sus historias personales, motivaciones, objetivos, retos y preocupaciones.

Una buena definición de Buyer Persona pasa justamente por el contacto con tu público objetivo, de manera que en un rápido análisis puedas identificar características comunes entre los potenciales compradores.

 

Si tienes una base de clientes, ese será el lugar perfecto para empezar tus investigaciones. Aunque tengas perfiles diferentes de individuos o empresas que consumen tu producto, algunos de ellos tienden a ser ejemplos de tu Buyer Persona.

Un consejo importante es enfocarse tanto en clientes satisfechos como insatisfechos. En ambos casos, seguramente aprenderás algo sobre la percepción de tu producto y qué desafíos tus clientes están enfrentando.

¿Cuál sería la diferencia entre buyer persona y público objetivo?

Es común que haya algo de confusión en los conceptos, pero hay una cosa que podemos decir con seguridad: Buyer Persona y público objetivo no son sinónimos.

Vamos a un ejemplo práctico:

• Público objetivo: Hombres y mujeres, de 24 a 30 años, solteros, graduados en arquitectura, con ingresos promedios mensuales de $3.500.000 que piensan aumentar su capacitación profesional y les gusta viajar.
• Buyer persona: Pedro tiene 26 años, es arquitecto recién graduado y autónomo. Piensa desarrollarse profesionalmente haciendo una maestría fuera del país porque le encanta viajar, es soltero y siempre quiso hacer un intercambio. Está buscando una agencia que lo ayude a encontrar universidades en Europa que acepten a alumnos extranjeros.

¿Se entiende la diferencia? El público objetivo es, por lo general, una parte abarcadora de la sociedad a la cual vendes tus productos o servicios. La Buyer Persona, como dicho en el ítem anterior, es la representación de tu cliente ideal, de modo más humanizado y personalizado.

En una primera mirada hasta pueden sonar muy parecidos. Pero es distinto pensar una estrategia de Marketing Digital direccionada a Pedro Paulo y no a un extenso público objetivo.

Además, si crees que has segmentado muy a fondo, no tienes que limitarte a una sola Buyer Persona. Es común que los negocios tengan más de una Buyer Persona definida. Pero no exageres. Si una sola puede limitar mucho tu público, muchas pueden hacer que tu estrategia pierda el enfoque.

¿Por qué crear una Buyer Persona?

La creación de Buyer Personas se ve como un paso fundamental dentro de una estrategia de Marketing Digital de resultados. Creamos Buyer Personas para enviarles el mensaje correcto a los individuos correctos y así generar mayores posibilidades de éxito.

Sin una Buyer Persona definida, puede que en algunos casos tu estrategia se pierda y termines hablando en español con quien solo entiende griego; o promocionando cortes de carnes para alguien vegetariano; u ofreciendo tu producto destinado a la clase A a gente de la clase C; entre otros ejemplos.

Así que enumeramos algunos motivos que demuestran la importancia de la creación de Buyer Personas para tu negocio:

• Determinar el tipo de contenido que necesitas para lograr tus objetivos;
• Definir el tono y el estilo de tu contenido;
• Ayudar a diseñar tus estrategias de marketing presentando al público que se debe enfocar;
• Definir los temas sobre los que debes escribir;
• Entender dónde los clientes potenciales buscan tu información y cómo quieren consumirla

Las ventas constituyen la base sobre la que se sustentan los negocios. Sin ventas, una empresa está destinada a la desaparición. Sin embargo, vender se ha convertido en una acción sumamente complicada en el contexto socioeconómico de hoy en día.

El mercado actual, caracterizado por una competitividad feroz, la globalización y la digitalización, se ha convertido en un escenario incierto para las empresas y el consumidor ha pasado a ser la piedra angular de toda acción comercial. Los departamentos de Marketing y Gestión Comercial trabajan a toda máquina para captar clientes y generar un flujo constante de ventas que permitan la supervivencia y el crecimiento empresarial.

Sin duda, las ventas son una carrera de fondo. Lo que funcionó hace unos años, a día de hoy ya está obsoleto y no produce resultados. Por ello, en este artículo hemos querido recopilar las principales técnicas para aumentar ventas, captar nuevos clientes y guiar a la empresa por la senda del éxito.

CÓMO CAPTAR NUEVOS CLIENTES Y AUMENTAR LAS VENTAS

El auge de Internet y las nuevas tecnologías ha cambiado la forma en la que las empresas hacen negocios abriendo nuevos canales de comunicación y venta con el cliente. Sin embargo, la clave para triunfar reside en un equilibro entre las estrategias tradicionales y las técnicas para aumentar ventas más innovadoras.

A continuación, recopilamos las acciones más efectivas para captar nuevos clientes e impulsar la rentabilidad empresarial.

1. VENDER SOLUCIONES A LOS PROBLEMAS DEL CLIENTE

Los consumidores actuales no compran productos o servicios, compran soluciones a sus necesidades. Comprender esas necesidades y resolverlas es el camino para multiplicar las conversiones a la venta. Una buena táctica de ventas debe convencer al cliente de que ese producto o servicio es la solución a su problema o la respuesta a su necesidad. El objetivo es transformar la compra en una inversión.

Para ello, resulta clave resaltar los beneficios y el valor de la compra en vez de centrar los esfuerzos en describir las características del producto o servicio. La base para poder detectar las necesidades del cliente y argumentar la compra en base a los beneficios es llevar a cabo una radiografía exhaustiva del target o perfil de cliente ideal. Conocer su contexto, sus preocupaciones, sus deseos y sus anhelos es la llave para poder darle aquello que necesita.

 

2.  HACER USO DE LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS

Las empresas que desean aumentar las ventas no pueden permanecer ajenas a la revolución tecnológica. Internet, las TICs y la Web 3.0 han puesto a disposición del consumidor una cantidad ingente de información y nuevas formas de acceder a la compra. Utilizar toda esta tecnología para potenciar las ventas resulta esencial en cualquier estrategia comercial orientada a la consecución de los objetivos empresariales.

El uso y desarrollo de APPs, la Inteligencia Artificial, el Big Data, las Redes Sociales o los chatbots, como plataformas para mejorar la atención al cliente y la experiencia del usuario con la marca, deben estar en la lista de tareas pendientes de las corporaciones actuales.

 

3.  MARKETING DE RECOMENDACIÓN BASADO EN LA PRUEBA SOCIAL

La prueba social es una de las estrategias más efectivas del Marketing en la actualidad. Esta técnica de venta está basada en el concepto de la psicología social que establece que las personas son más propensas a llevar a cabo una acción si otras lo han hecho antes. De esta manera, cuando un cliente ha adquirido un producto o servicio, ha quedado satisfecho con él y lo recomienda a su entorno, favorece que otros consumidores se animen también a comprarlo.

El Marketing de Recomendación tiene como meta convertir al cliente en promotor o prescriptor de la marca como mecanismo para transmitir confianza y credibilidad. Para desarrollar esta táctica es necesario recopilar testimonios, referencias, opiniones y experiencias de clientes satisfechos para difundirlas entre los clientes potenciales a través de canales offline u online (sitio web, Redes Sociales, E-mail Marketing…).

4.  OFRECER SERVICIOS ADICIONALES

Proporcionar un servicio adicional puede ser definitivo para cerrar una venta. Este tipo de estrategias de venta cruzada aportan atractivo a la oferta y determinan que el cliente se decante por un producto o servicio concreto frente a la competencia.

Entre los servicios adicionales que una empresa puede ofrecer destacan la garantía, un servicio de entrega gratuito, el mantenimiento o las actualizaciones permanentes. Estos servicios adicionales se pueden entregar de forma gratuita o bien los puede adquirir el cliente como complemento a la compra inicial al apreciar en ellos un valor diferenciador. En la efectividad de estas técnicas es trascendental el uso de bases de datos informatizadas y en constante actualización.

 

5. DEFINIR UN MENSAJE DE VENTA CLARO Y PERSUASIVO

El guion o speech es una herramienta fundamental en el proceso de venta. La meta es facilitar la comunicación con el cliente potencial en un clima de confianza y cercanía dirigiendo la conversación con estrategia hacia la venta.

Todo guion de ventas debe partir de las necesidades del cliente. Él es el verdadero centro de toda la estrategia. Por lo tanto, el primer paso es conocer y escuchar lo que el consumidor tiene que decir, solo así podremos ofrecerle las respuestas adecuadas. La escucha activa y la inteligencia emocional son dos capacidades que deben estar presentes en toda estrategia comercial.

La propuesta de valor es otro de los puntos fuertes del mensaje de venta: qué solución tiene la empresa para ese cliente, por qué es diferente al resto y qué beneficios obtendrá si lo adquiere. Presentar la propuesta de una forma atractiva, creativa, convincente y persuasiva utilizando palabras poderosas y verbos de acción (conseguir, crear, desear, descubrir, soñar, mejorar, lograr…) a través del copywriting, o presentar al cliente como héroe de su propia historia a través del storytelling son técnicas que toda empresa debería poner en marcha para mejorar sus resultados.

 

6.  VENTA TELEFÓNICA Y SUS NUEVAS POSIBILIDADES

La venta telefónica o Telemarketing sigue siendo efectiva, aunque todavía hay muchas empresas a las que les resulta complicado superar la barrera física de no tener cara a cara al cliente ya que esto dificulta la interacción y la conexión.

A pesar de ello, la llamada telefónica supone una ocasión perfecta para tratar directamente al cliente detectando sus problemas reales y sus objeciones a la compra. Para conseguir cerrar ventas por teléfono es necesario tener muy claro con quién se contacta y los beneficios del producto o servicio a vender para poder transmitir todo el valor durante la llamada.

No obstante, la venta telefónica va más allá de la tradicional call. Hoy en día se pueden seguir otra serie de estrategias de Mobile Marketing a través de dispositivos móviles (tablets, smartphones…). De acuerdo al último informe We Are Social 2019, el 85 % de los españoles utiliza mensajería móvil. Plataformas como WhatsApp, la aplicación de mensajería instantánea con mayor número de usuarios activos en 2018, o los SMS constituyen oportunidades de oro para captar nuevos clientes y fidelizar a los existentes.

 

7.  MARKETING DE FIDELIZACIÓN

Captar nuevos clientes supone un coste más elevado para las empresas que mantener a los ya existentes. Por su parte, apostar por técnicas de fidelización tiene consecuencias directas sobre la rentabilidad del negocio. La compañía francesa de software Oxatis calcula que incrementar la tasa de retención de clientes en un 5 % puede suponer un incremento de las ganancias de entre el 25 % y el 85 %.

Por este motivo, las maniobras de fidelización deben formar parte de todo Plan de Marketing. Los casos de éxito, una comunicación constante, el Inbound Marketing, la gamificación, las recompensas o los programas de puntos son algunas de las acciones para favorecer la lealtad de los clientes con la empresa.

Establecer e implementar la estrategia de Marketing y Ventas más adecuada para una empresa es uno de los objetivos que abordamos desde el Master en  Ventas y Gestión Comercial en Valencia. Si estás pensando en ampliar tus miras profesionales, conocer estas y otras técnicas para aumentar las ventas es una prioridad para ti.

 

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EL MEJOR CAMINO PARA DISEÑAR UNA PAGINA WEB

Actualmente existen muchas opciones en el mercado para diseñar una página web, sin embargo, la que nos ha funcionado a nosotros en nuestra empresa Willcodex ha sido el CMS WordPress.

Este gestor de contenidos cuenta con complementos muy potentes (plugins) que pueden dar funcionalidades especificas a tu sitio web y convertirlo en una tienda en línea o cualquier tipo de página muy fácilmente y sin conocimientos de código.

Utilizar WordPress nos ha ayudado a agilizar los tiempos de entrega de nuestros clientes y además, con buenas practicas, es amigable al SEO o posicionamiento en motores de búsqueda que es parte del segundo punto dentro de tu pregunta.

 

EL MEJOR CAMINO PARA PROMOCIONAR UNA PAGINA WEB

Aquí si que me podría pasar todo un día hablando de diferentes métodos para promocionar una página web, pero para resumir, hablare de los 4 más importantes.

 

1. SEO o posicionamiento orgánico en motores de búsqueda: Esta es mi estrategia favorita, a grandes rasgos se refiere a la optimización de un sitio para figurar en los primeros lugares de los resultados de búsqueda para determinadas palabras o frases clave. Este es un método muy efectivo para la promoción del sitio a mediano y largo plazo, pues de una manera orgánica conseguirás atraer clientes potenciales.

2. Publicidad en Google: Si lo que quieres es empezar a facturar desde el primer día en que publiques tu página web, entonces Google Ads es la solución perfecta, como cualquier canal digital, la campaña debe tener una correcta optimización para tener un impacto positivo y resultados tangibles, a mis clientes yo les ofrezco resultados en 24 horas o menos cuando se trata de publicidad en Google.

 

3. Redes Sociales: Las benditas redes sociales más «populares» son para mi un mal necesario, no me muevo mucho por ahí pero para promocionar un sitio web son muy potentes, siempre que hablemos de Facebook Ads (publicidad) al igual que con Google, teniendo una campaña correctamente optimizada el impacto de difusión es brutal.

 

4. Google My Business: Para casos de promoción local (ciudad) la herramienta más potente ha sido nuestro perfil de negocio en Google, muchos se concentran en las famosas páginas de facebook y ponen mucha energía y recursos ahí, pero la verdad es que ni de broma —a nivel orgánico— tendrán el alcance que pueden tener con un perfil de empresa en Google, además de captar un trafico mucho más cualificado.

 

Hablamos de estos temas porque somos expertos en ellos, no dudes contactarnos si necesitas de estos servicios.

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¡Las web apps (aplicaciones web) se están «comiendo» el mundo!

Las web apps o aplicaciones web son aquellas herramientas que los usuarios pueden utilizar accediendo a un servidor web a través de internet.

Uno de los grandes beneficios de las aplicaciones web es que pueden ser fácilmente consultadas desde un navegador de internet (Google Chrome, Firefox, Internet Explorer, etc), y no dependen de un sistema operativo (Mictosoft Windows, Mac, etc).

Al estar estas aplicaciones web en internet, permiten estar siempre actualizadas en sus bases de datos, las cuales son perfectas para las empresas en su trabajo en equipo.

El Marketing ha de ser algo proactivo, no reactivo. Debe adelantarse a lo que va a suceder y no poner de lleno el foco en el pasado. Bajo mi opinión, uno de los más grandes fallos del Marketing es que está basado en analizar resultados, keywords, tendencias actuales, lo que ha tenido éxito etc.

Si bien esto es algo realmente útil para nuestras estrategias, el Marketing no debe tener la visión puesta en el pasado sino en el futuro para ir con ventaja, debe anticiparse a lo que va a pasar y a las tendencias que irán surgiendo, no a las que actualmente hay.

Análisis de Inteligencia

Mayor uso de Inteligencia. Si bien el perfil de Analista de Inteligencia ha quedado en muchas ocasiones desterrado a grandes organizaciones internacionales, la seguridad o como máximo a empresas potentes y Business Intelligence. El Analista de Inteligencia es una figura fundamental para conseguir información útil y tomar decisiones relevantes para el éxito de los proyectos, por lo que no puede obviarse en el sector del Marketing Digital y sus tendencias futuras.

Inteligencia Artificial (IA)

La Inteligencia Artificial tendrá un auge en la gestión de Big Data y en la automatización. Podemos ver un claro ejemplo del aumento de la IA en los asistentes de voz como Alexa, Siri o Google Home. Igualmente, la segmentación de los clientes cada vez se hará de forma más automática por las propias plataformas, lo que facilitará el email marketing, el remarketing y las campañas publicitarias que se realizan a través de Google Ads, Facebook Ads y otras.

Cabe señalar, la cantidad de herramientas de Google que seguro no conocías y que se desarrollarán y permitirán nuevas funciones gracias a la IA en los próximos años, como:

Chatbot

Otro fruto de la IA serán los chatbot, programas informáticos que permitirán al usuario conversar con él para pedirle información. En el facebook de CMA podrás encontrar uno que integramos para ver cómo funciona. Si quieres crear uno para tu propia empresa te recomiendo Chatfuel.

Primacía de vídeos

Facebook e Instagram han mostrado el éxito de los vídeos frente a los textos, por ello estos están sufriendo un auge en su uso y las empresas y personas los utilizarán cada vez más. Sin embargo, si ha tenido dicho incremento y todo el mundo empieza a trabajar con ellos más y más, ¿tendrá realmente alguna ventaja cuando lo use todo el mundo? De nuevo, estamos siendo reactivos.

VR y Marketing Digital

Como respuesta a esta pregunta y la «reactividad del uso de vídeos», lo recomendable sería ser, como ya he mencionado, proactivo, y por ejemplo centrarse en la VR o Realidad Virtual.

Smartphone

Dado el incremento de la navegación web a través de móviles, la mayoría de las estrategias de marketing, diseño web, publicidad etc., deberán prepararse y poner el foco aún más en los Smartphone. Un ejemplo claro es AMP y anuncios de Google Ads enfocados a móvil.

Chat online

Dado el éxito de WhatsApp, Messenger y demás aplicaciones de mensajería instantánea, muchas personas prefieren comunicarse por aquí antes que por teléfono. Además, nos hemos acostumbrado a querer respuestas inmediatas y tener a alguien ahí que nos conteste. Por ello, instaurar este tipo de plataformas como chat online en las web de las empresas será cada vez más relevante.

Aquí te presento algunas técnicas que quizá no conocías:

 

1. El efecto de anclaje

¿Alguna vez ha entrado en una tienda de ropa / mercadería durante la temporada de vacaciones y ha visto enormes reducciones de precios? La chaqueta de $ 299 ya está a la venta por $ 49.99, suena demasiado buena para ser verdad, ¿verdad? Esta táctica de marketing disimulada puede hacer que la tienda cierre la venta y aún acumule un margen de beneficio. Con el efecto de anclaje, los compradores piensan que están obteniendo el valor de su dinero comprando la chaqueta de $ 50 porque están utilizando el precio significativamente más alto de $ 299 como ancla. En realidad, la chaqueta no está cerca del valor de $ 299, pero las tiendas quieren que pienses que lo es.

 

2. Programas de fidelización

Los cerebros de las personas están conectados para amar las recompensas. Esto es válido incluso cuando los costos de lograr recompensas son relativamente altos, mostrando un comportamiento irracional del consumidor. Las tiendas y las compañías de tarjetas de crédito usan esto para su beneficio y ofrecen programas de lealtad para alentarlo a gastar más y más en sus productos y servicios, incluso si el beneficio de hacerlo (es decir, bebida gratis) es bajo. Las personas son tendencias adictivas y los vendedores lo saben.

 

3. Todo lo que puedas comer buffets

Una pequeña cantidad de dinero por cantidades «ilimitadas» de comida … ¿cómo ganan dinero estos restaurantes? Algunas tácticas de mercadotecnia disimuladas incluyen el uso de una gran cantidad de alimentos baratos y pesados en calorías (como el arroz y las papas), y poner esto cerca del frente donde los clientes pueden cargar incluso antes de llegar a las carnes más caras que generalmente están más ocultas a la vista. También usan platos más pequeños para limitar la cantidad de comida que tomas y hacerte sentir más lleno.

 

4. Tiendas rastreando sigilosamente cada movimiento

Esto no es necesariamente algo en lo que los consumidores se «enamoren», pero aun así quería ponerlo aquí. En China, las aplicaciones basadas en la ubicación se están asociando con las tiendas para rastrear el movimiento de los clientes a través de señales de GPS. Según un informe de CNBC que leí, las tiendas no requieren que el cliente descargue ninguna aplicación en su teléfono o incluso wifi. Las tiendas pueden rastrear los movimientos de sus clientes en la tienda con una precisión de radio de 6 metros y esto puede ayudarlos a comprender más sobre los tipos de cosas que están haciendo (por ejemplo, probándose maquillaje, mirando una pieza específica de ropa, etc.).

4. Navegar por internet sin cuidado

Otra opción que tiene relación con los consejos anteriores es aprender a navegar por internet. Imagina que vas por la calle con la mochila abierta sin vigilarla, lo más probable es que te roben o te echen basura dentro personas poco amables. Es un ejemplo un poco burdo pero eso es lo que muchos usuarios hacen al navegar por las páginas web.

No tienen cuidado con las páginas que visitan o los clicks que hacen. Las webs están plagadas de anuncios engañosos o enlaces que descargan sin previo aviso documentos y programas peligrosos en el ordenador. Tener cuidado con esto ayudará a que no entre más basura en el dispositivo y no acabemos siendo víctima de algún malware.

 

 

Autora: Marta Sanz Romero

04/03/2021

Un embudo de ventas o túnel de ventas, ue viene del inglés funnel de ventas, es la forma en que una empresa planea y establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios y así llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, entre otros.

 

Beneficios del embudo de ventas para tu negocio

Permite conocer mejor a los clientes

Al aplicar el embudo, es posible observar cuáles son las expectativas de los clientes en cada una de las etapas.

Esto es, a través del embudo se puede descubrir cuáles son los factores que el cliente en potencial pase de una a otra fase del embudo.

Saber los aspectos que interfieren tanto positiva como negativamente es primordial para entender mejor las necesidades de las personas.

La buena comprensión de tales demandas posibilita la realización de campañas personalizadas.

Estas, a su vez, consiguen generar un mayor impacto en cada segmento, garantizando así un mejor Retorno sobre la Inversión (ROI).

 

Potencializa la productividad en la empresa

El desarrollo de plazos adecuados y estrategias de contacto incentiva el avance de los clientes de una etapa a otra. En términos de productividad es posible conseguir dos impactos extremamente positivos:

• al alinear el foco en determinados procedimientos por etapa es posible reducir o hasta eliminar gastos de recursos desnecesarios;
• los compradores no pasarán solos por las etapas porque la empresa está respaldando todo su trayecto en el embudo de ventas;
• estos dos aspectos son fantásticos y conllevan a un mismo lugar: el fondo del embudo.

Mejora la relación con el equipo de ventas

Antes de que el cliente llegue al fondo del embudo, es necesario que todo el equipo de ventas esté listo para efectuar la venta. Esto es, la conversión no depende solo del cliente.

Es imprescindible que los vendedores, gestores y todas las personas que actúan en el área comercial, tengan noción de la importancia del embudo.

A partir de este conocimiento, se puede generar un equipo más integrado y direccionado a la finalización de las ventas.

Sin dudas, este punto tiene relación con el anterior, una vez que esta mejor percepción del trabajo en equipo ocasionará la optimización de la productividad.

 

Promueve nuevas oportunidades de negocios

La gestión de las negociaciones ya realizadas considerando el embudo de ventas proporciona una herramienta poderosa.

Esta es espectacular para observar la probabilidad de conversión de cada venta, o proceso, también llamado forecast.

Otro punto interesante es que la verificación de las transacciones anteriores permite adoptar estrategias más eficientes, de esta manera, se logra mejorar los resultados de las acciones.

A parte de identificar puntos de mejora en las transacciones anteriores, esta visión debe ser considerada para evaluar el desempeño del equipo de ventas.

Al verificar inconsistencias, lo mejor es abordar nuevas estrategias o corregir algunos puntos débiles en los procesos ya adoptados. Recuerda, siempre es posible obtener resultados más atractivos, basta usar el conocimiento y la experticia.

 

Fases del embudo de ventas

1. Contacto

Esta etapa del contacto se basa en identificar y atraer a los usuarios potenciales a través de los diferentes métodos como: los contenidos, el marketing tradicional, los directorios oficiales, entre otros.

La propuesta con estos medios citados, es que el usuario pueda interactuar principalmente, para dejar sus datos de contacto.

2. Prospecto/Lead

En esta etapa contamos con toda la información de los usuarios, la cual procederá a una clasificación.

Este filtro debe realizarse para identificar si es factible o no invertir en el usuario potencial y dejar a un lado a aquellos que en definitiva no están interesados en lo que tenemos para ofrecerles.

3. Oportunidad

En esta fase hay que esperar a que los usuarios seleccionados manifiesten atención o interés en nuestras ofertas, para así ir directamente a este con nuestras ofertas.

4. Calificación

Aquí podrá determinarse el tipo de producto o servicio que el usuario está dispuesto a adquirir.

Para saber qué es lo que el usuario quiere, debemos hacerle preguntas a través de encuestas enviadas, visitas comerciales, llamadas telefónicas o cualquier otra de las estrategias que existan para la captación de información.

5. Cierre

Una vez determinado el tipo de producto o servicio, podremos darle comienzo al proceso de venta y de este modo, convertir al usuario en un cliente.