Las ventas constituyen la base sobre la que se sustentan los negocios. Sin ventas, una empresa está destinada a la desaparición. Sin embargo, vender se ha convertido en una acción sumamente complicada en el contexto socioeconómico de hoy en día.
El mercado actual, caracterizado por una competitividad feroz, la globalización y la digitalización, se ha convertido en un escenario incierto para las empresas y el consumidor ha pasado a ser la piedra angular de toda acción comercial. Los departamentos de Marketing y Gestión Comercial trabajan a toda máquina para captar clientes y generar un flujo constante de ventas que permitan la supervivencia y el crecimiento empresarial.
Sin duda, las ventas son una carrera de fondo. Lo que funcionó hace unos años, a día de hoy ya está obsoleto y no produce resultados. Por ello, en este artículo hemos querido recopilar las principales técnicas para aumentar ventas, captar nuevos clientes y guiar a la empresa por la senda del éxito.
CÓMO CAPTAR NUEVOS CLIENTES Y AUMENTAR LAS VENTAS
El auge de Internet y las nuevas tecnologías ha cambiado la forma en la que las empresas hacen negocios abriendo nuevos canales de comunicación y venta con el cliente. Sin embargo, la clave para triunfar reside en un equilibro entre las estrategias tradicionales y las técnicas para aumentar ventas más innovadoras.
A continuación, recopilamos las acciones más efectivas para captar nuevos clientes e impulsar la rentabilidad empresarial.
1. VENDER SOLUCIONES A LOS PROBLEMAS DEL CLIENTE
Los consumidores actuales no compran productos o servicios, compran soluciones a sus necesidades. Comprender esas necesidades y resolverlas es el camino para multiplicar las conversiones a la venta. Una buena táctica de ventas debe convencer al cliente de que ese producto o servicio es la solución a su problema o la respuesta a su necesidad. El objetivo es transformar la compra en una inversión.
Para ello, resulta clave resaltar los beneficios y el valor de la compra en vez de centrar los esfuerzos en describir las características del producto o servicio. La base para poder detectar las necesidades del cliente y argumentar la compra en base a los beneficios es llevar a cabo una radiografía exhaustiva del target o perfil de cliente ideal. Conocer su contexto, sus preocupaciones, sus deseos y sus anhelos es la llave para poder darle aquello que necesita.
2. HACER USO DE LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS
Las empresas que desean aumentar las ventas no pueden permanecer ajenas a la revolución tecnológica. Internet, las TICs y la Web 3.0 han puesto a disposición del consumidor una cantidad ingente de información y nuevas formas de acceder a la compra. Utilizar toda esta tecnología para potenciar las ventas resulta esencial en cualquier estrategia comercial orientada a la consecución de los objetivos empresariales.
El uso y desarrollo de APPs, la Inteligencia Artificial, el Big Data, las Redes Sociales o los chatbots, como plataformas para mejorar la atención al cliente y la experiencia del usuario con la marca, deben estar en la lista de tareas pendientes de las corporaciones actuales.
La prueba social es una de las estrategias más efectivas del Marketing en la actualidad. Esta técnica de venta está basada en el concepto de la psicología social que establece que las personas son más propensas a llevar a cabo una acción si otras lo han hecho antes. De esta manera, cuando un cliente ha adquirido un producto o servicio, ha quedado satisfecho con él y lo recomienda a su entorno, favorece que otros consumidores se animen también a comprarlo.
El Marketing de Recomendación tiene como meta convertir al cliente en promotor o prescriptor de la marca como mecanismo para transmitir confianza y credibilidad. Para desarrollar esta táctica es necesario recopilar testimonios, referencias, opiniones y experiencias de clientes satisfechos para difundirlas entre los clientes potenciales a través de canales offline u online (sitio web, Redes Sociales, E-mail Marketing…).
4. OFRECER SERVICIOS ADICIONALES
Proporcionar un servicio adicional puede ser definitivo para cerrar una venta. Este tipo de estrategias de venta cruzada aportan atractivo a la oferta y determinan que el cliente se decante por un producto o servicio concreto frente a la competencia.
Entre los servicios adicionales que una empresa puede ofrecer destacan la garantía, un servicio de entrega gratuito, el mantenimiento o las actualizaciones permanentes. Estos servicios adicionales se pueden entregar de forma gratuita o bien los puede adquirir el cliente como complemento a la compra inicial al apreciar en ellos un valor diferenciador. En la efectividad de estas técnicas es trascendental el uso de bases de datos informatizadas y en constante actualización.
5. DEFINIR UN MENSAJE DE VENTA CLARO Y PERSUASIVO
El guion o speech es una herramienta fundamental en el proceso de venta. La meta es facilitar la comunicación con el cliente potencial en un clima de confianza y cercanía dirigiendo la conversación con estrategia hacia la venta.
Todo guion de ventas debe partir de las necesidades del cliente. Él es el verdadero centro de toda la estrategia. Por lo tanto, el primer paso es conocer y escuchar lo que el consumidor tiene que decir, solo así podremos ofrecerle las respuestas adecuadas. La escucha activa y la inteligencia emocional son dos capacidades que deben estar presentes en toda estrategia comercial.
La propuesta de valor es otro de los puntos fuertes del mensaje de venta: qué solución tiene la empresa para ese cliente, por qué es diferente al resto y qué beneficios obtendrá si lo adquiere. Presentar la propuesta de una forma atractiva, creativa, convincente y persuasiva utilizando palabras poderosas y verbos de acción (conseguir, crear, desear, descubrir, soñar, mejorar, lograr…) a través del copywriting, o presentar al cliente como héroe de su propia historia a través del storytelling son técnicas que toda empresa debería poner en marcha para mejorar sus resultados.
6. VENTA TELEFÓNICA Y SUS NUEVAS POSIBILIDADES
La venta telefónica o Telemarketing sigue siendo efectiva, aunque todavía hay muchas empresas a las que les resulta complicado superar la barrera física de no tener cara a cara al cliente ya que esto dificulta la interacción y la conexión.
A pesar de ello, la llamada telefónica supone una ocasión perfecta para tratar directamente al cliente detectando sus problemas reales y sus objeciones a la compra. Para conseguir cerrar ventas por teléfono es necesario tener muy claro con quién se contacta y los beneficios del producto o servicio a vender para poder transmitir todo el valor durante la llamada.
No obstante, la venta telefónica va más allá de la tradicional call. Hoy en día se pueden seguir otra serie de estrategias de Mobile Marketing a través de dispositivos móviles (tablets, smartphones…). De acuerdo al último informe We Are Social 2019, el 85 % de los españoles utiliza mensajería móvil. Plataformas como WhatsApp, la aplicación de mensajería instantánea con mayor número de usuarios activos en 2018, o los SMS constituyen oportunidades de oro para captar nuevos clientes y fidelizar a los existentes.
7. MARKETING DE FIDELIZACIÓN
Captar nuevos clientes supone un coste más elevado para las empresas que mantener a los ya existentes. Por su parte, apostar por técnicas de fidelización tiene consecuencias directas sobre la rentabilidad del negocio. La compañía francesa de software Oxatis calcula que incrementar la tasa de retención de clientes en un 5 % puede suponer un incremento de las ganancias de entre el 25 % y el 85 %.
Por este motivo, las maniobras de fidelización deben formar parte de todo Plan de Marketing. Los casos de éxito, una comunicación constante, el Inbound Marketing, la gamificación, las recompensas o los programas de puntos son algunas de las acciones para favorecer la lealtad de los clientes con la empresa.
Establecer e implementar la estrategia de Marketing y Ventas más adecuada para una empresa es uno de los objetivos que abordamos desde el Master en Ventas y Gestión Comercial en Valencia. Si estás pensando en ampliar tus miras profesionales, conocer estas y otras técnicas para aumentar las ventas es una prioridad para ti.
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